הטעויות של מממני ההמונים

אלאור אזריה, החייל היורה, נעזר במימון המונים כדי לממן את הגנתו. השחקן שולי רנד פתח גם הוא דף תמיכה באחד מאתרי מימון ההמונים – וקרא למעריציו לסייע לו להיחלץ מהברוך הכלכלי אליו נקלע.

טרנד מימון ההמונים כבש את העולם בעשור האחרון, וכבר מימן טיסות לחלל, חתונות, בר מצוות ואפילו טיפולי פוריות להורים חשוכי ילדים.

לדברי עמית גל, פרסומאי, מרצה ומומחה למימון המונים – השוק הישראלי נמצא כבר עמוק בתוך טרנד גיוס הכספים החדש, וענפים שלמים, כמו הוצאת ספרים והפקת אלבומי מוזיקה, נשענים באחוזים גדלים והולכים על מימון המונים.

לאחרונה הוציא עמית גל ספר ששמו (איך לא?) 'מימון המונים', ובמסגרתו הוא מדריך צעד אחר צעד את היזמים, המהפכנים, האמנים, וסתם אנשים שרוצים להגשים חלום וחסר להם כסף – כיצד להרים קמפיין למימון המונים שיסייע להם להגשים את חלומם. מסתבר שהדרך כלל איננה פשוטה. לדברי גל, יזמים רבים הפועלים ללא הדרכה, חוזרים על אותן 8 טעויות פעם אחר פעם.

על השינוי החברתי העצום שמביא עמו טרנד מימון ההמונים, ועל הקשיים, המכשולים והטעויות של היזמים שפונים אליו – בכתבה הבאה.  

עמית גל, פרסומאי ומרצה לקופירייטינג, חי את תחום הפרסום כבר 21 שנה. את דרכו החל גל כקופירייטר, ובהמשך הפך למנהל קריאטיב וסמנכ"ל קריאטיב במשרדי פרסום גדולים. בימים אלה הוא מנהל את מגמת הקופירייטינג במכללת תרצה גרנות, וביתר הזמן מטיף, מרצה ומדריך לתורת מימון ההמונים.

חיידק ההמונים תפס את גל עם מחאת האוהלים. לדבריו, המחאה שכנעה אותו שרוב הישראלים דווקא מאד מתעניינים בעומק ובתוכן, ומחפשים את הדרך לתרום לעתיד טוב יותר להם ולילדיהם. "המחאה שכנעה אותי שלהתכנסות הזו של הרבה אנשים עם מטרה חברתית משותפת יש המון כוח שיכול להביא לשינוי אמיתי" מעיד גל.

עם השנים ליווה גל מקרוב מספר רב של פרויקטים חברתיים, ביניהם 'כנסת פתוחה' שמטרתו הייתה להגביר את השקיפות על הנעשה בכנסת ישראל, קמפיין הבחירות של 'עלה ירוק' לכנסת (קמפיין שהגיע לבית המשפט  - מעשה שרק תרם לרעש סביבו), וכן את קמפיין 'התנועה לעתיד הנגב', את קמפיין 'הקואליציה להעסקה ישירה' וכן, את 'אופניים ללא שרשרת' - קמפיין למלחמה בגניבות האופניים.

כמו כן, ליווה גל עשרות פרויקטים פרטיים, וביניהם הוצאת ספרים, אלבומים מוזיקליים, מיזם לשיווק מוצרי חלב מהמחלבה הישר לביתו של הצרכן וכן נסיעת נבחרת חותרים מהגליל המערבי לאליפות אירופה בחתירה בקיאקים.

לדברי עמית גל, שיטת מימון ההמונים היא מהפכה שתופסת תאוצה ומשנה צורה משנה לשנה. אך למרות זאת, בכל פעם שמגיעים אליו יזמים לייעוץ, עולות אותן השאלות, והטעויות חוזרות על עצמן שוב ושוב.

8 הטעויות הקשות של מגייסי מימון ההמונים

טעות בקביעת מדרגות התמיכה

מימון המונים מתאפשר על ידי מתנות ותשורות שהיזמים מבטיחים לתומכים, עבור סכומי כסף קבועים. למתנות ולתשורות הללו קוראים בשפת מימון ההמונים מדרגות תמיכה, מפני שהן על פי רוב מדורגות, ומאפשרות דרגות תמיכה משתנות.

לדברי גל, אחת הטעויות הקשות של יזמים רבים היא הרתעת הגולש כשהוא מגיע לעמוד התמיכה. אחרי שהתומך התלהב ממודעה על הפרויקט, הוא מגיע לעמוד התמיכה – ושם הוא חייב לפגוש "הצעת מכר" שקשה יהיה לסרב לה.

אחת הטעויות הקשות היא יצירת מדרגות יקרות מדי, בלי אופציה לגולשים שרוצים לתרום, אבל לא רוצים להשקיע מאות שקלים בפרויקט.

לדברי גל, כדי שכל אחד יוכל להצטרף, מומלץ לספק כמה אופציות חזקות באזורים הפופולריים (70-120 ש"ח) ולהוסיף אופציה או שתיים ממש גבוהות שמיועדות לחברות וארגונים (הכוונה במדרגה כזו היא למשל הרצאה מול ארגון גדול, או יצירת יום כיף לחברה – מדרגה שאפשר להשיג בזכותה מימון באלפי שקלים אם לא יותר). המספר המקובל כיום הוא כ-10-15 מדרגות.

לדברי גל, טעות נוספת של יזמים היא יצירת מדרגות תמיכה שהם לא באמת יצליחו לספק - או שהם יפסידו עליהן כספים. גם עלויות המשלוח, המסים שנגבים על הכסף שגויס, והעמלה המשולמת לאתר עצמו חייבים להיכנס לתחשיבי הכדאיות של היזמים.

יעד גיוס גבוה מדי

לדברי עמית גל, טעות נוספת של יזמים רבים היא הצבת יעד גיוס מוגזם, שאין סיכוי ריאלי להשיג אותו. כך הגיע לא מזמן אל עמית עיתונאי, אשר ביקש לגייס כספים לספר המשך בסדרת ספרים שאותה הוציא – וביקש מהקהל לגייס מיליון שקלים. לדברי עמית גל, הצבת יעד גבוה מדי משדר חוסר אמינות, גורם לחוסר מוטיבציה של הקהל לתמוך, וכמובן מקשה על השלמת הגיוס.

זירות גיוס ההמונים מחולקות לשתיים: הזירות בהן כל סכום שנאסף מועבר לידי המגייסים, גם אם הוא זעום ולא מאפשר להם לממן את הפרויקט עצמו, לעומת זירות שמציבות סכום סף, שאם היזמים לא מצליחים לגייסו, כספי התומכים לא נגבים, והפרויקט לא יוצא לדרך.

בשביל לקבוע סף גיוס ריאלי, מציע גל שתי שיטות:

הראשונה להעריך את מספר התורמים אותו תשיגו, (נאמר 200 או 300 תומכים) ולהכפיל אותו ב-100 ₪ - שזו התרומה הממוצעת בישראל. המתמטיקה של מימון ההמונים מצביעה על כך שאחד מתוך מאה גולשים שנחשפים לפרויקט יתרום. כך שניתן להעריך, על פי התקציב שמביא איתו היזם בתחילת הדרך, ועל פי קהל היעד שעשוי להתעניין בפרויקט – מה יהיה הגיוס הריאלי, ובשום אופן לא לחרוג ממנו כלפי מעלה.

השיטה השנייה היא לראות מה עשו קמפיינים דומים שלא נשענו על קהילה - ולראות כמה כסף הם ביקשו לגייס, וכמה גייסו בפועל.

הסיפור לא מדויק  

לדברי עמית גל, פרויקט מימון המונים היא פעולה חברתית, ובאיזשהו מקום אידיאליסטית. "אנחנו מנסים להניע ציבור של מאות גולשים לשלוף את הארנק ולשלם עבור רעיון שעדיין לא קרם עור וגידים. זוהי פעולה לא פשוטה להרבה מאד אנשים, ולכן, חייבים לתת לפרויקטים לגיוס המונים את ההקשר של שינוי חברתי אמיתי" אומר גל.  לדבריו, חשוב שלכל תמיכה במוצר או ברעיון שאותם אנחנו מקדמים, יסופר סיפור מדויק - שידגים כיצד המוצר או היוזמה הזו הולכים לשנות את העולם. לדבריו, הרבה פעמים כדאי גם להדגיש בסיפור את התשובה לשאלה "למה דווקא אנחנו?" כלומר - כיצד הגשמת הפרויקט קשורה לסיפור החיים שלנו כיזמים, ולמצוקות מהם סבלנו בעבר או בהווה. לדברי גל, כשאין סיפור משכנע שכזה, הנכונות של אנשים זרים לתרום (ואגב, גם לא זרים) – יורדת בצורה מאד משמעותית.

יוצאים לקרב לבד

לדברי גל, כל קמפיין שהצליח, לפי מיטב ידיעתו, נשען על קהילה חזקה. לדבריו, קהילה חזקה אפשר לבנות אט אט, סביב בלוג אינטרנטי רב תוכן, או להתחבר אל קהילה קיימת תוך כדי תנועה.

כך למשל קמפיין מימון הבחירות של 'עלה ירוק' נשען על קהילת צרכני הקנאביס (קהילה חזקה מאוד ברשת). קמפיין 'כנסת פתוחה' נשען על קהילת מתכנתי הקוד הפתוח – שגם היא קהילה מאד חזקה שרגילה לשלם על מוצרים ברשת. כך גם  קמפיין 'יד 4 שתמך בשיפור איכות חייהם של כלבים, ונשען על קהילת חובבי הכלבים, ועוד ועוד.

לדברי גל, בשביל לצאת לגיוס המונים כדאי לצאת עם צוות של כמה יזמים, או לקבל רוח גבית מקהילה קיימת. גיבוש הצוות או חילול הרוח הגבית יכולים לקחת לפעמים מספר חודשים. הבסיס הזה, של חיבור לאנשים נוספים שהצלחת הפרויקט חשובה להם בדיוק כמו לכם, הוא מאד חשוב. לדברי גל, לא חייבים לבנות קהילה מאפס. הרבה פעמים ניתן לרתום קהילה שלמה אם רותמים אישיות מרכזית בה. אלה הם מעצבי הדיעה שקיימים בכל קהילה וקהילה, מעין מנהיגים טבעיים שרוב הקהילה נענית להם ונוהה אחריהם. כך למשל, בפרויקט לגיוס כספים למפלגת עלה ירוק, דובר המפלגה לשעבר, דקל דוד עוזר, התניע בצורה יפה מאד את התומכים, וחשף את דבר הגיוס למאות פעילי לגליזציה נלהבים - דבר אשר גרם לגיוס מיידי של כספים רבים כבר בתחילת הקמפיין.

לדברי גל, מי שמוותר על הקמת צוות, ולא מחפש להיסמך על קהילה קיימת, יכול באמצעות חברים ומשפחה, וזאת לאחר עבודה קשה מאד – לגייס כ- 150-200 תומכים – כלומר לא יותר מ-15-20 אלף שקלים.

לגייס 30% מהמימון כבר בשבוע הראשון

לדברי גל, אם מצליחים לייצר סחף חזק בימים הראשונים - הפרויקט נראה הרבה יותר טוב, ומקבל צורה של סיפור הצלחה, מה שסוחף אנשים נוספים, ומעצים את הגל. הסכנה היא שהתומכים הפוטנציאלים והחמים יגיעו לחדר ריק, עמוד שאין בו כמעט תומכים, והדבר ימנע מהם לתרום את הסכומים שאותם הם התכוונו לתרום.

ולכן, כדאי להתכונן מבעוד מועד, לתרחיש שהגיוס המהיר של הכספים לא יקרה מעצמו, ולהכין סכום מסוים לדחיפה על ההתחלה - לחיזוק המומנטום. לדברי גל, נהוג לדבר על 30% מסך הגיוס שצריכים להיכנס לפרויקט ביומיים הראשונים. לשם כך ממליץ גל לגייס את החברים הקרובים והמשפחה, ולדאוג שכבר ביומיים הראשונים הם יתרמו את הכספים אותם הבטיחו מבעוד מועד – וכך לייצר תחושה של הצלחה מוקדמת.  

חוסר אמינות  

אחת מנקודות התורפה, בעיקר בישראל, היא החשדנות של הישראלים, והשאלה המנקרת  - האם מדובר בגיוס אמיתי או שעובדים עלי?

הרבה פעמים, לתחושת חוסר האמינות תורמת דווקא ביישנותם של היזמים. יזמים שלא מוכנים להיחשף ברמה האישית, שמסתתרים מאחורי ארגונים או דמויות פיקטיביות, ויוצרים כך מסך כבד של חוסר אמינות. כך למשל כאשר המגייס שם במקומו פרזנטור, אדם שכלל לא שותף לרעיון ולדרך, אלא נמצא שם רק כדמות ייצוגית, הדבר עשוי להפיל פרויקט טוב מאד. מדוע? מפני שאנשים שאינם היזם עצמו, ושלא נתקלו כמוהו כבר אלפי פעמים בכל השאלות שהתעוררו בקשר לשיגעון שלו – עונים תשובות לא לעניין. וכך נוצרת אווירה של חוסר מקצועיות וחוסר אמינות, שאותה קולטים הגולשים ופשוט לא תומכים בפרויקט.

שבירה באמצע הדרך  

קיימת תופעה שחוזרת על עצמה בכל פרויקט גיוס, שאותה מכנה גל 'בטן'. לדבריו, עיקר התמיכה ניתן בצורה מהירה מאד בתחילת הקמפיין ובסופו, ואז חלה רגיעה, אפילו דשדוש ועצירה מוחלטת בתמיכות עד לישורת האחרונה, כעשרה ימים לסיום, אז מתחיל המבול האמיתי. לדברי גל, הדבר מאד טבעי וידוע, אבל יזמים שזה להם פרויקט הגיוס הראשון, לא מודעים לכך. התמיכות חוזרות לקראת תאריך סיום הגיוס, אז כולם מתגייסים, ומשיגים את המטרה, בגלל לחץ הזמן, ובגלל הידיעה שאם התרומות לא יגיעו לסף הרצוי – כל המאמץ ירד לטמיון.

לדברי גל, מי שלא מודע לתופעה הזו של הבטן בגיוסים, עלול פשוט להתייאש, ולזנוח את הפרויקט, כך שמדובר בטעות טרגית המונעת ממגייסים רבים לעמוד ביעד הגיוס ולהגשים את חלומם.

מימון המונים - הספר

עמית גל הוציא לאחרונה את הספר 'מימון המונים' בהוצאת פראג, ספר אשר מדריך את היזמים צעד אחר צעד, כיצד להשתמש במימון המונים כדי להגשים חלום או מטרה שלהם. בספר מתאר גל את זירות מימון ההמונים השונות על השוני ביניהן, מסביר את העקרונות המניעים תומכים לתמוך בפרויקטים מסוימים ולהדיר רגליהם מאחרים, מביא דוגמאות רבות מקמפיינים מוצלחים ופחות מוצלחים שעלו בארץ ובעולם – ומספק מדריך איכותי ורב תוכן לכל מי שמעוניין להכיר את הטרנד הלוהט הזה של מימון המונים.

הספר בנוי מפרקים יומיים, בהם מנחה גל את הקוראים איזה מטלות למלא בכל יום במהלך 30 הימים שנותרו עד להשקת הקמפיין - כך שכעבור חודש ימים יוכלו היזמים להרים קמפיין מימון המונים מושקע ומוצלח.

יואב חסון,
0 תגובות